交渉が苦手だと感じたことはありませんか。いつも交渉は上手くいくとは限りません。しかし、相手の心を動かし、心をつかむ納得できる交渉術があります。
人を動かすためには、何が必要なのでしょう。相手は自分の立場や考え方が理解され、互いに信頼できメリットがあれば納得できます。
このように、このように心をつかむ交渉には5つの原則があります。
納得できる交渉術は最初から自分の要望を主張せず、相手を理解することから始まります。自分の想いや考えだけでは、交渉はできず信頼を失うだけです。
相手が納得できる交渉術を身につけ、ビジネスパートナートと信頼関係を築いていきましょう。
相手が納得できる5つの原則
1．相手の考えと立場を理解する
相手にも考えと立場があり主張があります。そこを理解しなければ交渉にはなりません。相手の話しを聞き、理解しなければ進みません。相手が何を望んでいるかを知ることから交渉は始まります。
相手がどのような問題で困り、何を望んでいるかを理解できれば、別の方法で協力できるかも知れません。
いろんな話しからアドバイスや提案ができれば、信頼関係は深まります。交渉の内容を少し変えれば、相手にとっても解決策になり交渉は前進します。
2．最初から自分の要望を主張しない
自分の要望を先に主張し、しゃべりすぎる人がいます。その主張が相手にとって有意義であれば話しはまとまりますが、ほとんどの場合は有意義とは言えません。
不信感を募らせ上手な交渉術とは言えません。警戒心と不信感を与えることが問題なのです。
先に相手に話しをさせましょう。前記したように、相手を理解してから話しを進めるべきです。一方的な話は、「自分の利益だけを優先している」と思います。
相手を理解し、相手を認め、そして互いにメリットになる提案であると思えなければ納得できません。
3．誠意をもって交渉をする
交渉に誠意がなければ、相手は拒否します。誠意があれば、歩み寄りが生まれます。交渉のための誠意ではなく、交渉自体がお願いごとなのです。お願いごとには誠意がつきものです。
誠意には、「相手を尊敬・尊重する」意味があります。そして「自分を必要としている」と伝わります。
その場限りではなく、互いに信頼関係を継続できると感じなければ交渉はできません。誠意はその意思の表れなのです。
4．相手を必要とする理由を説明する
交渉するのは、相手をビジネスパートナーとして必要とするからです。相手を必要とする理由を説明しなければ、相手の理解と協力はありえません。
なぜ相手を必要とするのか、そして交渉の目的が互いにメリットがあることを説明する必要があります。
人は信頼され、必要とされれば協力は惜しみません。信頼関係がそのようにさせているのです。交渉も同じです。互いの信頼関係があるがゆえに、無理なお願いや無理を聞くことができます。
相手を必要とする理由は、相手に価値があることを意味しているのです。
5．高望みはしない
最初から高望みをしてはいけません。10対0・・・メリット10、デメリット0では、だれも交渉には応じません。相手もすぐに感じ取ります。10対0は相手を尊重せず、交渉ではなく強制的な指示です。
では、どのぐらいであれば「良し」とすればいいのでしょう。
いろんなケースがありますが、6対4であれば「良し」と考えましょう。6の得があり4の損をするぐらいです。4の損が相手にとって6の得であれば互いに同等です。
人を動かし、心をつかむ交渉術は相手を理解する
相手の望みを理解できる
最初に相手を理解する理由は、交渉の進め方を決定づけるからです。同時に、相手に安心感を与え進めやすくなります。また、誠意のある交渉と受け止められます。
初対面の相手と交渉する時は、特に重要です。互いに警戒し本音は見せません。だからこそ相手を理解し歩み寄る姿勢があれば、信頼関係につながり相手が何を望んでいるか理解できるのです。
交渉の目標が決まる
交渉前には、「このような結果にしたい」と考えています。「絶対これでなければならない」と決めつけると上手くいきません。
予定は予定、目標は状況によって変えなければいけません。この柔軟さが、交渉には欠かせません。
相手を理解できれば、どこまで歩み寄れるかがわかり交渉の目標が決まります。状況が変わっていることに気づかず、「絶対ここまでは」と考えても上手くいきません。
相手が何を望んでいるかが理解できれば、交渉の目標が決まるのです。
戦略が組み立てられる
戦略を組み立てなければ交渉は失敗します。自分に有利になることばかりではできません。相手のデメリットをどのように補うかが大切です。相手のメリットを増やすことで、デメリットを補うようにします。
自分のデメリットが相手のメリットであればベストです。
そのためには戦略の組み立てが必要です。相手が納得する交渉術は、相手が何を望んでいるか理解できれば、交渉の目標が決まり、相手が納得できる戦略を立てれば交渉が上手くいきます。
すべては相手を理解することから始まっているのです。
信頼関係を築く交渉の進め方
上手な交渉の進め方
1．相手の立場・考え方・主張を聞き出す
2．互いのメリット・デメリットを説明する
3．将来のビジョンを説明する
4．考える時間を与える
1．相手の立場・考え方・主張を聞き出す
最初から自分の主張を通そうとするのは禁物です。まず、相手の立場・考え方・主張を聞き出しましょう。相手にどんどん話しをしてもらい、相手が何を望んでいるかを理解しましょう。
2．互いのメリット・デメリットを説明する
相手が理解できれば、こちらから話しを始めます。交渉内容が、一方的でないことを説明する必要があります。
この交渉が、誠意のある交渉であることを理解してもらうためです。互いにデメリットがあるものの、メリットもあると理解してもらいましょう。
3．将来のビジョンを説明する
重要なのは、今回の交渉だけではありません。交渉を通じ将来の目指すビジョンを説明しましょう。
互いの関係を将来どのようにしていきたいのか、そのために今回の交渉がどのような意味をもつのか説明が必要です。
4．考える時間を与える
すぐに答えを求めるのは賢明ではありません。考える時間を与えましょう。急がせても、不信感がつのり信頼を得ることができず、望む答えは返ってきません。
まとめ
交渉が苦手な人は少なくありません。特に相手の「勢い」に負けてしまう時は、上手くいきません。まずは、相手を理解しましょう。交渉にはコミュニケーション力が不可欠なのです。
そしてこのコミュニケーション力は、交渉だけではありません。日頃の職場やプライベートにおいても、その重要さは変わりません。
コミュニケーションのもつ力を理解し、最大限に活用できれば、人生も変えていく力があります。
下記のサイトからご相談を承ります。お気軽にご連絡下さい。
コメント